Viele junge Medizintechnikunternehmen, insbesondere die, die ihre Ideen aus anderen Branchen mitbringen, verzweifeln irgendwann an den Besonderheiten des Gesundheitsmarktes: Sie merken, dass sie bei der Weiterentwicklung des Produkts und bei der Umsetzung der Marketingmaßnahmen an ihre Grenzen stoßen. Sie haben sich unzureichend mit den Details des Gesundheitssystems und dem genauen Platz ihrer Technologie in der Patientenversorgung auseinandergesetzt.

Mit anderen Worten: Sie wissen nicht, wie die betreffenden Patienten momentan versorgt werden und wo ihr Medizinprodukt eingesetzt werden kann. Sie haben den Behandlungspfad oder "clinical pathway" nicht im Blick.

Es ist soweit: Sie haben festgestellt, dass es im Gesundheitsmarkt gute Chancen für Ihr Medizinprodukt gibt. Die potentiellen Anwender haben Interesse gezeigt und eine Vergütung für die betreffende Prozedur ist vorhanden. Dann ist es Ihre Aufgabe, parallel zu den Kommunikationsmaßnahmen eine Vertriebsstrategie zu entwickeln und umzusetzen. Die folgenden Fragen stehen bei der Gestaltung der Vertriebsstrategie im Mittelpunkt:

Jedes Medizintechnikunternehmen wird ständig mit dem deutschen Gesundheitssystem konfrontiert, ob es um die Richtlinien für die Entwicklung von Medizinprodukten geht oder darum, die Vergütungsmöglichkeiten für die eigenen Medizinprodukte zu erläutern. Im letzten Fall kann man eigentlich nicht von dem Gesundheitssystem reden, denn genau genommen gibt es fünf verschiedene Systeme, die die Vergütungen von Medizinprodukten bestimmen.

Niemand liefert Ihnen bei der Entwicklung und Markteinführung neuer Medizinprodukte so wertvolle Informationen wie Ihre Kunden, die Anwender: zu Ihren aktuellen Herausforderungen, den potentiellen Vorteilen des Produkts sowie zu den Anforderungen in puncto Bedienungsfreundlichkeit. Und wer könnte Ihnen wohl zuverlässiger Ihre Fragen zu Einkaufsverhalten und finanziellem Spielraum beantworten?

Am 25. und 26. März fand in Dresden die erste Marketingkonferenz Medizintechnik statt. Extrem kurzweilig und spannend war es, sich mit Professionals aus der Branche auszutauschen und die neuen Ideen und Entwicklungen zu diskutieren.

Hier die wichtigsten Ergebnisse der Konferenz: