Bei der Einführung von innovativen und neuen Medizinprodukten investieren Medizintechnik-Hersteller kostbare Zeit und Ressourcen. Hier stehen in der Regel die Analyse des Marktpotenzials und die Optimierung der Kostenerstattung im Fokus, später werden Kommunikations- und Sales-Maßnahmen festgelegt. Ein wichtiger Schritt wird dabei allzu oft vernachlässigt: Nur wenige machen sich Gedanken um die strategische Positionierung und verkennen deren Bedeutung.

Strategische Entscheidungen bilden die Brücke zwischen den Stärken und Schwächen des Unternehmens und zwischen Chancen und Gefahren im Markt. Ein Unternehmen, das die Markt- und Unternehmenssituation nicht kennt, wird es schwer haben, persönliche Stärken effizient zu nutzen und sich erfolgreich zu positionieren. Umgekehrt besteht die Gefahr, dass das Unternehmen Maßnahmen ergreift, die interne Ressourcen überlasten, und / oder auf das falsche Pferd setzt und dabei wirkliche Chancen verpasst.

Vor diesem Hintergrund empfehlen wir Medizintechnik-Herstellern, im Vorfeld vier Fragen zu beantworten:

1. Wie kann ich meine Stärken als Unternehmen einsetzen, um die Chancen im Gesundheitsmarkt zu nutzen?
2. Wie kann ich meine Stärken als Unternehmen einsetzen, um die Risiken im Markt zu minimieren?
3. Welche Schwächen sollten wir minimieren, um die Chancen im Gesundheitsmarkt zu nutzen?
4. Welche Schwächen sollten wir minimieren, damit die Risiken im Gesundheitsmarkt uns nicht gefährden?

Die Antworten zahlen auf folgende wichtige Themen ein:

• Markt und Zielgruppen
• Marktbearbeitung
• Wettbewerbsstrategie
• Kommunikationsmaßnahmen
• Vertriebsmaßnahmen
• Kostenerstattungsmaßnahmen
• Produktentwicklungsmaßnahmen

Die Unternehmen, die diese Fragen für sich beantwortet haben, wissen, wo sie stehen, wie sie wahr genommen werden und wo sie hin wollen. Damit werden sie ihren Mitbewerbern immer einen Schritt voraus sein.

© 2011 Sherille Veira-Schnitzler, healiz